B2B Sales တစ်ခုတိုးတက်ဖို့အတွက် အရေးကြီးဆုံးက သင့်ရဲ့ B2B Sales Strategy ကို ပုံမှန်သုံးသပ်နေဖို့ဖြစ်ပါတယ်။ ဒါက အထူးသဖြင့် Customer ဗဟိုပြု Sales Approach သို့ ပြောင်းလဲပြီးနောက်ပိုင်း ဆက်စပ်မှုရှိလာပါတယ်။ B2B Buyer တွေဟာ ကုန်ပစ္စည်းနဲ့Service အကြောင်းတွေကို ပိုပြီးသိရှိလာတာတဲ့အခါ Self-interested ဖြစ်တဲ့ Sales Representatives တွေထက် ကုန်ပစ္စည်း ၊ Service နဲ့ပတ်သက်ပြီးရေးသားထားကြတဲ့ Online Review တွေဆီက Information ကိုသာ ပိုယုံကြည်လာကြပါတယ်။ ဒါကြောင့်မို့လို့ B2B Sales Reps တွေအနေနဲ့ Deal Closing ဖြစ်ဖို့ထက် Customer တွေဆီက ယုံကြည်မှုတည်ဆောက်ဖို့ကို ပိုအားထုတ်သင့်ပါတယ်။
ဒါကြောင့် B2B Sales Strategy တစ်ခုအတွက်အထောက်အကူပြုမယ့် Tips (7)ခုကိုဖော်ပြပေးလိုက်ပါတယ်။
(1) Target ထားချင်တဲ့ B2B Customer နဲ့ Prospect တွေကို Research လုပ်ပါ
Qualified Leads List ကတဆင့် ချက်ချင်းဆက်သွယ်တာမျိုးတွေ မလုပ်ပါနဲ့။ သင်တို့ရဲ့ Sales Reps စတင်မဆက်သွယ်ခင်ချိန်မှာ Research အရင်လုပ်ဖို့လိုပါတယ်။ ၎င်းတို့ရဲ့ Websites တွေနဲ့ Social Media Sites တွေကိုလေ့လာပြီး သူတို့တွေထဲကနေ ကိုယ့် Sales Target အတွက် Qualified အဖြစ်ဆုံး Lead ကိုသတ်မှတ်ပါ။
၎င်းတို့ကုမ္ပဏီရဲ့ အားနည်းချက် ၊ Challenge နဲ့ ရည်မှန်းချက်တွေကို သတိပြုပါ။ သင့် Customer မှာရှိတဲ့ Budget နဲ့ပတ်သက်ပြီးတော့ သင့်မှာ Idea အကြမ်းဖျင်းတချို့တော့ ကြိုစဉ်းစားထားဖို့ လိုအပ်ပါတယ်။ ဒီလိုကြိုစဉ်းစားထားတာဟာ သင့် Product ကိုရောင်းဖို့အစီအစဉ်ချတဲ့အခါမှာ Customer ရဲ့ ငွေပမာဏနဲ့လည်းအဆင်ပြေပြီး ၎င်းတို့ရဲ့လိုအပ်ချက်နဲ့လည်းကိုက်ညီမယ့် Sales Strategy အတွက်ပြင်ဆင်တာအတွက် အကူအညီဖြစ်ပါလိမ့်မယ်။
(2) Product အကြောင်းနဲ့Industry Knowledge တွေကို B2B Sales Reps တွေဆီ Sharing လုပ်ပါ
Sales Reps တွေအနေနဲ့ ကုမ္ပဏီရဲ့ Product အကြောင်းနဲ့ Industry Knowledge တွေကိုသိထားသင့်ပါတယ်။ ၎င်းတို့ဟာ Product ရဲ့ Feature နဲ့ Function အပြင် Product ဟာ သက်ဆိုင်ရာ Industry မှ ကုမ္ပဏီတွေအပေါ်အကျိုးသက်ရောက်ပုံတွေကိုပါ ကောင်းကောင်းနားလည်ထားသင့်ပါတယ်။ Product Research နဲ့အတူ Prospective Customer Research ပြုလုပ်ထားတဲ့အချက်အလက်တွေကတဆင့် Sales Representatives တွေက Customer တစ်ယောက်ချင်းစီအတွက် ၎င်းတို့နဲ့ Conversation လုပ်တဲ့အခါမှာ အံဝင်ခွင်ကျ ဖြစ်အောင်ပြုလုပ်ပေးတာအပြင် Sales Pitch ကိုပါ Customer ရဲ့ အဓိကလိုအပ်ချက်တွေနဲ့ အဆင်ပြေမှုရှိဖို့ လိုက်လျောညီထွေအောင်လုပ်ပေးနိုင်ပါတယ်။
Sales Representatives တွေ အပြင်ရောက်နေသည်ဖြစ်စေ Offline ဖြစ်နေသည်ဖြစ်စေ Product Detail တွေက ၎င်းတို့နဲ့ အမြဲရင်းနှီးကျွမ်းဝင်မှုရှိနေတာက Resoultion ကောင်းတဲ့ Product Image နဲ့ Detailed Product Information တွေကြောင့်ဆိုတာ ကျိန်းသေပါတယ်။
(3) မေးခွန်းထုတ်ပါ
Research လုပ်ပြီးတဲ့အခါမှာ သင့်အနေနဲ့ Qualified အဖြစ်ဆုံး Lead နဲ့ အဆက်အသွယ် စလုပ်ဖို့အချိန်ရောက်ရှိပါပြီ။ ဖုန်းခေါ်ဆိုတဲ့အခါမှာ Lead တွေရဲ့ Detailed Information တွေကိုသာမကဘဲ သူတို့ရင်ဆိုင်နေရတဲ့အခက်အခဲတွေနဲ့ ရည်မှန်းချက်တွေနဲ့ပတ်သက်ပြီးလည်း ဆွေးနွေးသင့်ပါတယ်။ ဒီလို သူတို့အခက်အခဲတွေနဲ့ပတ်သက်ပြီး အကြံပေးဆွေးနွေးခြင်းက သင့် Product ဟာ သူတို့လိုအပ်ချက်တွေအတွက် လိုက်လျောညီထွေမှုရှိပြီး သူတို့ပြဿနာတွေရဲ့ Solution ဖြစ်ကြောင်း နောက်ဆုံးမှာ Offer လုပ်နိုင်တဲ့အထိ အကူအညီဖြစ်ပါတယ်။
Mobile CRM System က Sales Representatives တွေအနေနဲ့ Customer နဲ့ပတ်သက်တဲ့ Data တွေကို အချိန်နဲ့တစ်ပြေးညီရရှိနိုင်ဖို့ သေချာပြုလုပ်ပေးနိုင်ပါတယ်။
(4)စကားပြောဆိုတာထက် နားထောင်ခြင်းကိုပိုပြီးဦးစားပေးပါ
ကောင်းမွန်တဲ့ Sales Communication တစ်ခုမှာ Conversation ကိုကောင်းမွန်စွာ ထိန်းကျောင်းပြောဆိုနိုင်ခြင်းအပြင် တစ်ဖက်သားပြောတာကို စိတ်ဝင်တစားနားထောင်ခြင်းကလည်း ကိုယ့်အကြောင်းကိုယ် ပြောတာထက်ပိုပြီး အကျိုးသက်ရောက်မှုရှိပါတယ်။
အကျိုးသက်ရောက်မှုှရှိတဲ့ B2B Sales Strategy တစ်ခုမှာ Product အသားပေးထက် Customer အသားပေးတာပိုများပါတယ်။ Conversation ကို ၃၀% ရာခိုင်နှုန်းလောက်ပဲ Target လုပ်ပြီး ကျန်တဲ့အပိုင်းကို Customer တွေအတွက်ပဲ ဆက်လုပ်စေပါ။ သင့်အနေနဲ့ Customer ကို Sales Close တစ်ခုတည်းကိုအလေးပေးတာမဟုတ်ဘဲ သူတို့ရဲ့ဆွေးနွေးမှုကိုလည်း အလေးပေးနားထောင်ကြောင်း ပြသပါ။ Customer တွေက သူတို့အောင်မြင်ဖို့အကူအညီပေးနိုင်ပြီး ယုံကြည်လို့ရနိုင်မယ့်ကုမ္ပဏီဆီကသာ ဝယ်ယူလိုကြပါတယ်။
(5) အကြံပေးမှုဆန်သောချဉ်းကပ်မှုကို လက်ခံသဘောတူပါ
သင်ကြားပေးခြင်းက Pitch လုပ်နည်းအသစ်ဖြစ်ပါတယ်။ ဒါက အခုနောက်ပိုင်း Sales Team တွေအတွက် ထပ်ခါထပ်ခါ ကြားနေကျ Latest Matra ဖြစ်လာပြီး ကောင်းမွန်တဲ့အကြောင်းအရင်းတစ်ခုလည်း ဖြစ်လာပါတယ်။
အကယ်လို့ သင်က Customer တွေဟာ သင့် B2B Sales တိုးမြှင့်ဖို့အကူအညီဖြစ်စေချင်တယ်ဆိုရင် ၎င်းတို့လုပ်ငန်းကျယ်ပြန့်နိုင်ဖို့နဲ့လုပ်ငန်းအထောက်အကူဖြစ်နိုင်မယ့် အကြံဉာဏ်ကောင်းပေးခြင်းစတဲ့ သင့်ဘက်ကနေ တစ်စုံတစ်ရာပြန်လည်ကူညီပေးခြင်းမျိုးလုပ်ဖို့လိုအပ်ပါတယ်။
သင်အကြံဉာဏ်ပေးတဲ့အခါမှာ သင့်ဘက်က တအားအားထုတ်တာမျိုးမလုပ်သင့်ပါဘူး။ ဒါ့အပြင် သင့်ဘက်ကပေးနိုင်တဲ့ Solution ကို အမှတ်တမဲ့ကျော်ထွက်ပြီးပြောမိတာမျိုးလည်းမလုပ်သင့်ပါဘူး။ ဒါတွေအစား သင့်ဘက်က Personally ရှာတွေ့ပြီး အကျိုးရှိပြီး တရားဝင်အဖွဲ့အစည်းတွေကခွင့်ပြုထားတဲ့ Online Course တွေ ၊ စာအုပ်တွေ သို့မဟုတ် Blog တွေကို Recommend ပေးတာမျိုးစတဲ့ General Tips တွေ Offer အနေနဲ့ပေးပြီး ကူညီတာမျိုးက ပိုအဆင်ပြေပါတယ်။
(6) Relationship တည်ဆောက်တာမှာ Focus ထားပါ
Prospects တွေအတွက် အခြေခံကျတဲ့ Persuasion တွေကိုပဲ Offer ပေးပေမယ့် သင့် Product ဟာ သူတို့အတွက်သင့်တော်ကြောင်း ဆုံးဖြတ်နိုင်ဖို့အချိန်အတိုင်းအတာတစ်ခုတော့ပေးထားသင့်ပါတယ်။ Free Demo ပေးတာက ၎င်းတို့ဆုံးဖြတ်ချက်ချဖို့အထောက်အကူဖြစ်ပါတယ်။ သင်တို့ရဲ့ Product ကို ဝယ်ယူဖို့ဖိအားပေးခြင်းက Customer တွေရဲ့နှုတ်ဖျားမှာ ဝေဖန်ခံရခြင်းတစ်ခုတည်းပဲကျန်ရစ်မှာဖြစ်ပြီး သူတို့လိုချင်တာနဲ့ကိုယ်ပေးထားတဲ့ Offer လွဲနေတာလည်းဖြစ်တတ်ပါတယ်။
Customer Relationship တည်ဆောက်ခြင်းဟာ Sales Close ဖြစ်တာထက်ပိုပြီးအရေးကြီးပါတယ်။ အကယ်လို့ သင်ဟာ Prospect နဲ့ဆွေးနွေးနေတဲ့အချိန်မှာ သင့် Product က သူတို့အတွက် အထောက်အကူမဖြစ်နေဘူးဆိုရင် ဝယ်ယူဖို့တအားဖိအားမပေးသင့်ပါဘူး။ သင့်ကိုယ်သင် ဗဟုသုတကြွယ်ဝပြီးရိုးသားတဲ့အကြံပေးသူတစ်ယောက်အဖြစ် ဂုဏ်သိက္ခာတစ်ခုရရှိဖို့အရေးကြီးပါတယ်။ ဒီအချက်က သင့် Customer ကိုဆွဲခေါ်သွားနိုင်ပြီး ရေရှည် Deal Close ဖြစ်ဖို့လည်း အကူအညီဖြစ်ပါတယ်။
သတိထားရမှာက ကိုယ့်ဆီမှာ Customer တိုးလာတာကောင်းမွန်တာဖြစ်ပေမယ့် ဆက်ဆံရေးကျဲတဲ့ Customer မျိုးလည်းရှိတတ်တာကိုပါ။ တကယ်လို့ သင်ဟာ Customer တွေကို သင့် Product ဝယ်ယူဖို့တွန်းအားပေးပြီးမှ သင့် Product နဲ့ သူတို့အံဝင်ခွင်ကျမဖြစ်နေဘူးဆိုရင်တော့ သင့် Product နဲ့ပတ်သက်တဲ့ Bad Review တွေသာရရှိမှာဖြစ်တဲ့အပြင် ရေရှည်မှာ ကုမ္ပဏီရဲ့ဂုဏ်သိက္ခာပိုင်း လျော့ရဲလာခြင်းနဲ့အတူ နောက်ပိုင်းကာလတွေမှာ ကုမ္ပဏီချင်းဆက်ဆံရေးပျက်ပြားတာတွေအထိ ထိခိုက်မှုရှိနိုင်ပါတယ်။
(7) Customer-Centric Sales Approach ကို လက်ခံခြင်း
သင့် B2B Sales Strategy မှာ Customer-Centric Sales Approach ပါဝင်လာမယ်ဆိုရင် Customer အပေါ်စေတနာအပြည့်နဲ့နားလည်မှုထားလေ ပိုကောင်းလေဖြစ်ပါတယ်။ Sales နဲ့ Marketing Team နှစ်ခုပူးပေါင်းပြီး Initial Call မခေါ်ခင်မှာ Qualified Leads တွေနဲ့ပတ်သက်ပြီး ပိုနားလည်အောင် Customer Research လုပ်ထားတာရှိ၊မရှိ အတည်ပြုပါ။
အလားတူစွာ Customer တွေအပေါ် အကူအညီဖြစ်ပြီးဆက်စပ်မှုရှိမယ့် Solution ပေးနေစဉ်အတွင်း သင့်ကုမ္ပဏီနဲ့ပတ်သက်တဲ့ Knowledge ကို ဒီ Field ထဲမှာ Sharing လုပ်ပေးနိုင်ဖို့အတွက် သင်တို့ Sales Team မှာ ကုမ္ပဏီရဲ့Product နဲ့ပတ်သက်ပြီး လုံးဝနားလည်တာသေချာဖို့လည်း လိုအပ်ပါတယ်။
Customer တွေအပေါ် အလေးထားတဲ့ အကြံပေးတိုင်ပင်တာတွေ ဆွေးနွေးတာကို သေချာ နားထောင်ပေးတာတွေနဲ့စေတနာထားပြီးဆက်ဆံပေးတာတွေရှိဖို့ သင့် Sales Team ကို Train လုပ်ပေးပါ။
ဒီလို Strategy တွေအသုံးပြုတာက B2B Customer အသစ်တွေရရှိဖို့ တစ်ခုတည်း အတွက်မဟုတ်ဘဲနဲ့ Loyal Customer Base Develop ဖြစ်ဖို့ပါ အကူအညီဖြစ်စေပါတယ်။
B2B Marketing နဲ့ ပတ်သက်ပြီး Strategy ကနေ Execution အထိ B360 Marketing Consulting Firm က ဝန်ဆောင်မှုပေးနေပါတယ်။ အသေးစိတ်ဆွေးနွေးဖို့ အောက်က Form လေးကို ဖြည့်လိုက်ပါ။
